Ми відхилили замовлення на 180 000 доларів минулого місяця.
Логістична компанія хотіла встановити 80 відкритих платіжних кіосків для зупинок вантажівок на південному заході Америки. У запиті на пропозицію зазначено захист IP68, дисплеї з яскравістю 4500 ніт і бюджет 2200 доларів США за одиницю. Наша команда інженерів підрахувала цифри: лише споживання електроенергії вимагало б модернізації електричної інфраструктури в кожному місці, що коштувало б більше, ніж самі кіоски.
Ми сказали їм, що математика не працює. Вони знайшли постачальника в Шеньчжені, який відповів «так» на все.
Цей проект провалиться. Не тому, що ми цього хочемо, а тому, що фізика не домовляється. Коли це не вийде, вони подзвонять нам. Вони завжди так роблять. На той час графік зривається, бюджет розпилюється, і ми успадковуємо чужий безлад за надбавками.
Це не огляд галузі. Якщо ви хочете зрозуміти, щодисплей цифрового кіоскуs є, шукайте в іншому місці. Цей посібник призначений для менеджерів із закупівель, які вже знають, що їм потрібно, і хочуть зрозуміти, які виробничі рішення визначатимуть, чи триватиме їх розгортання протягом п’яти років чи вісімнадцяти місяців.
Ми виробляємо дисплеї для кіосків і обладнання для цифрових вивісок у Сямень, Китай. Наша фабрика починалася як SINTOP у 2002 році, будуючи обладнання для роздрібних мереж Європи та Північної Америки. Цифрова інтеграція з’явилася в 2019 році. Ця послідовність має значення: ми підходимо до розробки корпусів як металісти, а не як монтажники побутової електроніки, які розглядають корпус як упаковку.
Ймовірно, у вашому запиті є протиріччя
Більшість запитів на пропозиції, які ми отримуємо, містять принаймні один конфлікт специфікацій, який команда із закупівель не помітила.
Найпоширеніший: запит на розгортання на відкритому повітрі з агресивною ціною. Зовнішні -дисплеї-кіоски вимагають високої{2}}яскравості панелей (мінімум 2500 ніт), активного керування температурою, оптичного зв’язку для читання на сонячному світлі та корпусу IP65 або вище. Кожен із них додає витрати. Коли запит на пропозицію вимагає надати специфікації для зовнішнього використання за ціною в приміщенні, відбувається одне з двох: постачальник бреше про можливості або постачальник відмовляється.
Ми відмовляємось. Потім ми пояснюємо, як виглядають реалістичні характеристики для фактичних умов розгортання.
Питання, на яке ми повинні відповісти, перш ніж цитувати:
Де саме будуть встановлені ці агрегати? Не "на вулиці" чи "нап-на вулиці". Нам потрібні: орієнтація екрана за компасом, години прямого сонячного опромінення, максимальна температура навколишнього середовища, зафіксована в цьому місці, і наявність постійних структур для затінення.
Кіоск-на захід у Фініксі потребує зовсім інших проектів, ніж кіоск на північ-у Сіетлі. Для першого потрібна яскравість 3,500+ ніт з активним охолодженням і високо-Tni РК-дисплеї, які витримують температуру поверхні 110 градусів без потемніння. Другий працює добре з 1500 ніт і пасивним керуванням температурою.
Різниця в ціні між цими двома конфігураціями становить 40-60%. Якщо ваш RFP не вказує умови на місці, ви отримаєте або завищену ціну (постачальник припускає найгірший випадок), або недостатньо специфіковану систему (постачальник припускає найкращий випадок і сподівається).
Розкажіть нам фактичне середовище встановлення. Ми розповімо, яка конфігурація його витримає.
Фактична структура витрат, яку ми надаємо
Апаратне забезпечення становить приблизно половину загальної вартості розгортання. Інша половина поділяється на інтеграцію, інсталяцію, ліцензування програмного забезпечення, технічне обслуговування, запасні частини та споживання енергії протягом життєвого циклу обладнання.
Команди із закупівель зосереджуються на ціні за одиницю. Фінансові команди мають зосередитися на-загальних витратах за п’ять років. Ось як зазвичай розбивається математика для розгортання роздрібного кіоску на 50 одиниць:
| Категорія вартості | 1 рік | 2-5 років | Усього за п’ять-років |
|---|---|---|---|
| Обладнання (наша сфера діяльності) | $185,000 | - | $185,000 |
| Ліцензування ПЗ/CMS | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Встановлення та інтеграція | $35,000 | - | $35,000 |
| Технічне обслуговування та польове обслуговування | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Витрата запчастин | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Енергія (в середньому 180 Вт × 16 год/день) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Всього | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
Апаратна лінія – це те, що ми контролюємо. Інші залежать від вашого партнера з інтеграції, вашого постачальника CMS, ваших тарифів на електроенергію та вашої стратегії обслуговування.
Що ми гарантуємо: наявність запчастин протягом п'яти років з дати відвантаження. Плати, панелі, блоки живлення, сенсорні контролери. Якщо компонент вийде з ладу протягом четвертого року, ви можете замовити заміну у нас. У нас є стандартні комплектації. Специфікації можуть вимагати мінімальної кількості замовлення для запасних запасів, які ми обговорюємо під час пропозиції.
Чого ми не надаємо: інтеграція з POS, сертифікація обробки платежів або відправлення служб на місцях. Якщо ваше розгортання потребує відповідності PCI-DSS або прямої інтеграції з власними системами --точок продажу, вам потрібен системний інтегратор. Ми поставляємо обладнання відповідно до їх специфікацій.
Чому аргументи Panel Brand не мають значення
Торговий представник вашого конкурента, ймовірно, сказав вам, що в його кіосках використовуються «панелі Samsung» або «дисплеї LG». Це твердження майже напевно неповне.
Виробники комерційних кіосків рідко купують готові дисплеї в-постачальників першого рівня. Стандартною практикою є придбання відкритих-клітинЖКкомпоненти та інтеграція користувальницьких вузлів підсвічування, оптимізованих для конкретних вимог до яскравості та температури. Бренд панелі вказує на походження РК-комірки. У ньому нічого не сказано про якість підсвічування, керування температурою чи реалізацію оптичного зв’язку.
Ми постачаємо клітини від BOE та AUO для стандартних конфігурацій. Обидва забезпечують еквівалентну продуктивність MTBF в діапазоні 1500-2500 ніт. Перевага ланцюга постачання: обидва виробники працюють у материковому Китаї, тому заміна компонентів надходить на наш завод через 48–72 години, а не через 5–7 днів, необхідних для корейських альтернатив.
Якщо ваша корпоративна політика щодо закупівель передбачає конкретні бренди панелей, ми можемо задовольнити це за допомогою скоригованих цін і термінів виконання. Але зрозумійте, що ви насправді вказуєте. Комірка BOE з належним чином розробленим керуванням температурою та оптичним зв’язком перевершить комірку LG у погано сконструйованому корпусі. Марка панелі є однією змінною. Системна інтеграція – це те, що визначає надійність поля.
Горіть-у тестуванні, яке ви можете перевірити
Кожна одиниця, яку ми відправляємо, працює 72 години під навантаженням перед пакуванням. Це вловлює слабкі конденсатори, крайові паяні з’єднання та збої керування температурою, які інакше з’явилися б протягом перших 90 днів після розгортання.
Претензія без підтвердження не має сенсу. Постачальники, які проводять 8-годинні тести «в-запуску», також називають їх тестами для вигорання.
Як ви можете перевірити наш процес:
Для замовлень понад 20 одиниць,пропонуємо спостереження за виробництвом. Ваш технічний представник приєднується до відеодзвінка під час циклу випробувань і отримує доступ до-моніторингових панелей у реальному часі, на яких відображаються температурні криві, енергоспоживання та журнали виявлення несправностей. Повний звіт про випробування надсилається разом із вашими пристроями, включно з даними датчиків із часовими мітками.
Для менших замовлень,ми надаємо підсумки тестів-на рівні серії із серійними номерами одиниць, пов’язаними з мітками часу тестування. Якщо одиниця виходить з ладу протягом 12 місяців, ми порівнюємо-з оригінальними даними тестування, щоб визначити, чи можна було виявити несправність під час контролю якості виробництва.
Наш опублікований рівень відмов у першому-року роботи становить менше 2%. Ми підтверджуємо це гарантійним зобов’язанням: якщо кількість збоїв у вашому розгортанні перевищує 4% протягом першого року, ми зараховуємо 15% від вартості придбання постраждалих пристроїв у рахунок майбутніх замовлень.
Це не мова маркетингу. Це договірна умова, яку ми включаємо в угоди про закупівлю для кваліфікованих проектів.
Коли оптичне з’єднання коштує на 28% більше
Оптичне склеювання усуває повітряний зазор між РК-панеллю та покривним склом, зменшуючи внутрішні відбиття та покращуючи читання на сонячному світлі. Цей процес збільшує коефіцієнт контрастності в 4-10 разів в умовах високого-навколишнього освітлення (джерело: технічна документація e3displays.com).
Ми стягуємо додатково 28% за оптичне з’єднання через наше партнерство з 3M. Ця премія виправдана в конкретних умовах і марнотратна в інших.
Ситуації, коли зв’язок окупається:
Екран орієнтований на захід або південь із сонячним світлом після обіду в години пікового використання. Місця скляних навісних стін, де відбите сонячне світло створює відблиски. Зовнішні установки без постійних тіньових конструкцій. Середовище, де температура поверхні кіоску перевищує 50 градусів, і у вузлі з повітряним-зазором утворюється конденсат.
Ситуації, коли достатньо стандартної збірки:
Внутрішня торгівля з регульованим освітленням. Зовні-встановлення на північ у помірному кліматі. Місця з архітектурним затіненням, яке блокує пряме сонячне світло під час роботи.
Ми не продаємо бондинг клієнтам, яким він не потрібен. Розмова, яку ми хочемо мати: надішліть нам фотографії сайту з орієнтацією за компасом, і ми повідомимо вам, чи виправдана премія для вашого конкретного розгортання.
Проекти, які ми відхиляємо:
- Платіжні кіоски, які потребують вбудованих модулів HSM для сумісності з PCI-DSS. Ми виготовляємо корпуси та системи відображення. Інтеграція апаратного модуля безпеки належить сертифікованим спеціалістам з оплати.
- Зовнішнє встановлення за температури навколишнього середовища вище 55 градусів без зобов’язання клієнта щодо активної інфраструктури кондиціонування повітря. Фізика управління температурою РК-дисплея має обмеження. Обіцянка в іншому випадку гарантує польові збої.
- Корпуси Rush на замовлення з терміном виконання до трьох тижнів. Наші лінії з ЧПК і порошковим покриттям мають мінімальну тривалість циклу. Стандартні конфігурації можуть поставлятися швидше. Металоконструкції на замовлення не можуть.
- Замовлення одиниць-за межами програм оцінювання зразків. Наша мінімальна практична кількість для роботи на замовлення становить 5 одиниць. Окремі одиниці доступні як пробні зразки за вищою-ціною за одиницю, яка зараховується до виробничих замовлень, якщо ви продовжите.
Проекти, з якими ми добре справляємось:
- Розгортання роздрібної мережі 20-500 одиниць зі стандартними параметрами конфігурації. Індивідуальні конструкції корпусів із 30-40-денним терміном виконання. Зовнішнє встановлення в кліматичних умовах, де наші системи керування температурою IP65/IP67 працюють у межах номінальних параметрів. Клієнти, які пройшли опитування на місці та знають фактичні умови встановлення.
Проект, який ледь не провалився (і чому ні)
Минулого року європейська мережа продуктових магазинів зв’язалася з нами після того, як їхній початковий постачальник поставив 35 кіосків само-контактів, які почали виходити з ладу протягом чотирьох місяців. Сенсорні екрани перестали реагувати. Декілька одиниць показали артефакти. На корпусах утворилася видима корозія навколо вентиляційних отворів.
Аналіз режиму відмови був простим: оригінальний постачальник використовував споживчі компоненти-класу в комерційному застосуванні. Сенсорні контролери були розраховані на 10-годинну щоденну роботу, а не на 16-годинні зміни, які насправді працювали в магазинах. Порошкове покриття було косметичним, а не промисловим складом, необхідним для середовищ із очисними хімікатами.
Ми замінили внутрішню електроніку та перекрили корпуси. Проект обійшовся мережі продуктових магазинів приблизно в 45 000 євро понад те, що вимагалося спочатку для належної специфікації. Їхня команда із закупівель тепер надсилає нам запити на пропозиції перед тим, як оголосити тендери, спеціально для підтвердження реалістичності специфікацій перед початком процесу торгів.
Такі консультаційні відносини не принесли прямого доходу. Він створив три наступних замовлення на апаратне забезпечення на загальну суму 280 одиниць на ринках розширення мережі.
Справа не в тому, що конкуренти зазнають поразки. Справа в тому, що точність специфікації на етапі закупівлі запобігає дорогим виправленням згодом. Ми радше втратимо угоду, сказавши клієнту, що його бюджет нереальний, ніж виграємо угоду, яка стане гарантійним зобов’язанням.
Поточні терміни та потужність
Стандартні конфігурації внутрішнього кіоску доставляються протягом 15-20 робочих днів після підтвердження замовлення. Проекти індивідуальних корпусів вимагають 30-40 днів.
Наразі наш виробничий графік у другому кварталі виконано на 65%. Великі замовлення, розміщені до кінця березня, можуть зайняти вільні потужності у другому кварталі.
Замовлення, підтверджені після цієї дати, будуть заплановані на 3-й квартал, а вікна доставки почнуться в кінці червня.
Якщо графік виконання вашого проекту вимагає доставки за 2 квартал, а ви ще не завершили технічні специфікації, вікно для завершення інженерної перевірки та розміщення замовлень звужується. Ми надаємо пріоритет запитам на завершення специфікацій для проектів із підтвердженими датами розгортання.
Початок розмови
Якщо ви оцінюєте індивідуальне виробництво дисплеїв для кіосків для роздрібної торгівлі, інформація, яка нам потрібна, щоб надати змістовну пропозицію:
Кількість розгортань і графік розгортання. Деталі середовища встановлення, включаючи тип розташування, сонячне опромінення та діапазон температур.
Вимоги до інтеграції з існуючими системами. Параметри бюджету, включно з тим, чи виділили ви на п’ять-років загальну вартість чи лише-апаратне забезпечення.
Деталі проекту надсилайте на адресуgrace@legoyodigitaldisplay.com.
Додайте «Kiosk RFP» у рядок теми з назвою вашої компанії. Ми відповідаємо на повні запити протягом одного робочого дня. Неповні специфікації отримують запит на роз’яснення, а не загальну пропозицію.
Для проектів, що перевищують 50 одиниць, ми плануємо технічний огляд, перш ніж подати пропозицію. Тридцять хвилин із вашими відділами закупівель і технічними командами запобігають тижням циклів перегляду пізніше.
Ми не надаємо пропозиції проти розпливчастих запитів пропозицій. Ми не порівнюємо ціни від постачальників, які обіцяють технічні характеристики, які вони не можуть надати. Ми створюємо апаратне забезпечення, яке працює протягом п’яти років в умовах, у яких ви його фактично розгортаєте.
Якщо такий підхід відповідає тому, як ви оцінюєте постачальників, ми повинні поговорити.
