У звіті Freeman’s Exhibitor Trends Report 2024 Exhibitor Trends наведені цифри щодо того, що вже відчувають керівники стендів: 93% експонентів кажуть, що якість потенційних клієнтів є найважливішим результатом, але лише 49% повідомляють про задоволення результатами залучення лідерів. Тим часом окреме дослідження Certain показало, що 94% маркетологів вважають, що їхній компанії не вдається перетворити потенційні події в можливості. (cvent.com)
Ці дві статистики описують різні проблеми. Перша — про те, що відбувається на стенді. Другий – про те, що відбувається після.Інтерактивні дисплеї кіоскубезпосередньо вирішити першу проблему. Вони не виправляють друге-і вдаючи, що інакше витрачають гроші.
Ця відмінність має значення, оскільки більшість експонентів стикаються з обома проблемами одночасно, і вони підсилюють одна одну. Поганий збір даних призводить до загальних-подальших заходів; загальне подальше-вплив ігнорується; проігнорований охоплення робить усі інвестиції в шоу схожими на списання-. Кіоски можуть розірвати цей цикл на етапі захоплення, але лише якщо процес, що йде далі, готовий отримувати кращі дані.
Вузьке місце пропускної здатності, на яке ніхто не витрачає кошти
Кваліфікований представник, який займається комплексними продуктами B2B-промислова автоматизація, корпоративне програмне забезпечення, спеціалізовані виробничі компоненти-може ефективно залучати вісім-десять відвідувачів на годину. Не сканування значків. Фактичні технічні розмови, під час яких відбувається кваліфікація, де ви дізнаєтесь про часові рамки, повноваження щодо бюджету та чи справді проблема, яку вони описують, відповідає вашому рішенню.
На таких великих виставках, як IMTS, PACK EXPO або Automate, трафік нерівномірний. Спостерігається сплеск після ранкових доповідей, ще одна хвиля-вдень, мертві зони між сесіями. Під час цих сплесків кабінка розміром 20x20 із трьома представниками досягає максимуму в 30 якісних взаємодій на годину, тоді як сотні відвідувачів рухаються сусідніми проходами.
Інтерактивні кіоски функціонують як паралельний процес. У той час як персонал залучає потенційних клієнтів, яким потрібна технічна підготовка, сенсорний екран керує-взаємодіями рівня відкриття для всіх інших: конфігуратори продукту, пошук специфікацій, відеодемонстрації,-форми самокваліфікації. Звичайний браузер обслуговується; перспектива з реальним проектом загострюється.
Каптелло задокументував цю динаміку на IAEE Expo! Експо! наприкінці 2024 року, коли їх інтерактивна фотоактивація досягла 40% зупинки проти середнього показника по галузі в 30%, із середнім часом перебування понад вісім хвилин. Це те, що вашим співробітникам не потрібно було ініціювати-вивільнення їх для кваліфікаційних розмов, які відбуваються одночасно в інших частинах кабіни. (captello.com)
Перед апаратним забезпеченням перевірте свій процес
Отримайте дані з ваших останніх трьох шоу та чесно дайте відповідь на ці запитання:
Який відсоток залучених потенційних клієнтів отримав персоналізоване спостереження-протягом 72 годин? Не масова розсилка електронною поштою-а фактичне персоналізоване спілкування з посиланням на щось конкретне з розмови чи висловленого інтересу відвідувача.
Який відсоток записів про потенційних клієнтів містив інформацію про кваліфікацію, окрім контактних даних? Графік, діапазон бюджету, конкретне застосування,-роль прийняття рішень-все, що дозволяє розставляти пріоритети та персоналізувати продажі.
Який час передачі від кабінки до CRM до першого контакту з продажем? Не тоді, коли потенційні клієнти завантажуються, а коли людина насправді діє на них.
Якщо ваш -коефіцієнт подальших звернень нижчий за 50%, повнота даних нижча за 40% або середній час передачі перевищує п’ять днів, у вас є проблема процесу, яку кіоски не вирішать. Спочатку виправте робочий процес. Інтерактивні дисплеї підсилюють будь-яку систему, у яку вони подаються-включно з несправними.
Якщо ці цифри більш здорові, а вашим вузьким місцем насправді є місткість кабіни або якість збору даних, кіоски стають законною інвестицією. Вони фіксують більш повну інформацію (відвідувачі самостійно-точно вводять деталі), вони фіксують її в цифровому вигляді (без помилок транскрипції з рукописних форм), і вони фіксують її безперервно (без втрачених можливостей під час стрибків трафіку).
Скільки насправді коштує апаратне забезпечення
Три рівні відповідають різним стратегіям стендів і показують календарі.
Рішення-на основі планшетів ($200-$800)обробляти захоплення лідерів на регіональних виставках, настільних заходах або як резервні одиниці у великих стендах. Вони запускають такі додатки, як iCapture або Captello, синхронізуються з CRM і не потребують виділеної площі. Вони є точкою входу для експонентів, які перевіряють, чи цифрове захоплення покращує їхні показники, перш ніж робити більші інвестиції.
Комерційні сенсорні екрани-середнього рівня (2000–5000 доларів США)у діапазоні 32-43 дюймів підтримують конфігуратори продуктів, відеодемонстрації та інтерактивні каталоги. Стоячі-на підлозі чи на стійках, вони є робочою конячкою для вбудованих стендів на великих виставках. Цей рівень має сенс, коли ви хочетесамообслуговування-можливості, не домінуючи на площі стенда.
Інтерактивні дисплеї преміум-класу ($5 000-$15 000)на 43 дюйми та вище включають міцні корпуси, інтегровані периферійні пристрої або конструкцію-для зовнішнього використання. Острівні стенди на провідних виставках-де ви конкуруєте візуально з досвідченими конструкціями-виправдовують цей рівень інакше, ніж вбудоване налаштування 10x10.
Вартість, яка не відображається в цінах на обладнання:
Технічні рішення, які насправді мають значення
Більшість розмов щодо специфікацій витрачають час на параметри, які не впливають-на продуктивність стенду в реальному світі. Два питання керують відбором учасників B2B; решта шум.
Підключення:
Залежність від Wi-Fi створює затримку та ризик відключення. Якщо ви використовуєте-синхронізацію CRM у реальному часі, відеоконтент або конфігуратори, які отримують дані з хмарних баз даних, єдиним надійним варіантом є жорстка мережа Ethernet. Це коштує дорожче через показові послуги та вимагає планування під час проектування стенду, але це запобігає кошмарному сценарію кіоску, який зависає-демонстрацію під час пікового трафіку.
Сенсорна технологія:
Ємнісні екрани забезпечують-відгук смартфонів, але не фіксують руки в рукавичках. На виробничих виставках, виставках харчової промисловості чи будь-якій іншій галузі, куди відвідувачі приходять із виробничих середовищ, інфрачервоні сенсорні панелі працюють у рукавичках і забезпечують довговічність за помірною ціною.
Відповідність ADA встановлює фізичні параметри для розгортання в США, які не підлягають обговоренню: максимальна висота точки дотику 48 дюймів від рівня підлоги, відстань до 10 дюймів, мінімальна відстань навколо 30x48 дюймів. Перше-порушення тягне за собою штраф до 75 000 доларів США. Постачальники, які вбудовують відповідність у стандартні конфігурації, позбавляють вас від виявлення проблем під час налаштування стенду.
Дані про надійність знайти важче, але галузеві оцінки показують, що приблизно 18% роздрібних кіосків не-працюють у будь-який момент часу. Запитайте постачальників про віддалений моніторинг, задокументовані зобов’язання щодо безвідмовної роботи та час відповіді для-підтримки на місці.
Оренда, покупка або ні
Річна кількість показів має менше значення, ніж послідовність вмісту.
Експоненти, які розгортають той самий конфігуратор продукту чи інтерфейс каталогу на кількох виставках-однакова структура вмісту, ті самі кваліфікаційні запитання, та сама інтеграція CRM-бачать, що право власності окупається протягом двох сезонів на п’яти чи більше виставках на рік.
Експоненти, яким потрібен суттєво різний вміст для кожного заходу-різні продуктові ряди, різні покупці, різний вертикальний фокус-можуть знайти оренду з-вартістю персоналізації вистави аналогічно, зберігаючи гнучкість.
Сценарій, який постійно сприяє покупці: коли інтерактивні дисплеї також обслуговують корпоративні штаб-квартири, дистриб’юторські приміщення або постійні виставкові зали. Рентабельність інвестицій у апаратне забезпечення виходить за межі виставок, коли ті самі екрани підтримують кілька точок взаємодії у вашому процесі продажів.
Визначення відповідності
Кіоски забезпечують очевидну цінність, коли:
Трафік регулярно перевищує пропускну здатність персоналу в години пік. Продукти виграють від само-дослідження перед залученням представників. Шоу не надає даних значка, тому потрібні альтернативні методи захоплення. Процес продажів на нижній ланці залежить від кваліфікаційної інформації, яку неможливо надати лише скануванням бейджа.
Кіоски менш актуальні, коли:
Ви працюєте на бутикових шоу, де персонал може залучити кожного учасника. Продукти потребують фізичної демонстрації, яку не можна відтворити на екранах. Пост{2}}процеси не можуть поглинути додатковий обсяг потенційних клієнтів. Бюджетні обмеження означають, що інвестиції в кіоски обмежаться більш фундаментальними потребами, такими як персонал або дизайн стенду.
Якщо ви не готові купувати-і багато читачів не будуть-ось що робити натомість:
Запустіть аудит процесу, описаний вище. Витягніть свої останні три шоу, обчисліть-частоту повторень і повноту даних, визначте, де конверсія насправді порушується. Якщо проблема полягає в робочому процесі нинішнього потоку, спочатку виправте це; ніяке обладнання не допомагає.
Якщо перевірка виявить, що потужність є справжньою перешкодою, пілотуйте рішення на основі-одного планшета на наступній регіональній виставці. Відстежуйте, чи-збирання самообслуговування покращує якість даних і зменшує вузьке місце персоналу. Використовуйте ці дані, щоб побудувати економічне обґрунтування для більших інвестицій.
Якщо ви оцінюєте варіанти комерційного сенсорного екрану та потребуєте відповідності специфікацій вимогам стенду, перегляньте конфігурації натам. Для експонентів, які все ще перебувають на етапі аудиту, почніть із цього-рішення про апаратне забезпечення приймається після того, як ви знаєте, яку проблему ви насправді вирішуєте.
