Ефект кадрування: чому той самий продукт продається краще з різними словами

Як психологічний принцип,-удостоєний Нобелівської премії, може змінити вашу стратегію роздрібного ціноутворення-і як електронні етикетки на полицях дозволяють їй працювати в режимі реального часу.

Дві чашки йогурту стоять на полиці супермаркету. Той же бренд, той же розмір, та ж ціна. Читає один тег ESL«Містить 20% жиру». Другий читає"80% без{1}}жиру."

Яку б ви вибрали?

Більшість людей без вагань береться за-нежирний». Але обидві етикетки описують той самий йогурт. Двадцять відсотків жиру ЦЕ вісімдесят відсотків-жиру. Основи математики.

Ця крихітна зміна слова-з «містить жир» на «-без жиру»-повністю змінює те, як ваш мозок класифікує продукт. Людина відчуває себе нездоровим. Інший здається розумним вибором.

Цеефект обрамлення. А якщо ви займаєтеся роздрібною торгівлею, це різниця між продуктами, які розлітаються з полиць, і продуктами, які збирають пил.

Відкриття Нобелівської премії

У 1981 році психологи Даніель Канеман і Амос Тверскі представили учасникам сценарій про лікування смертельної хвороби. Коли варіанти були сформульовані як «врятувати 200 життів», 72% обрали безпечний варіант. Коли ті самі варіанти були сформульовані як «400 помруть», 78% вирішили грати в азартні ігри.

Та сама математика. Такі самі результати. Протилежні рішення.

Це відкриття принесло Канеману Нобелівську премію з економіки.

Чому втрата важча, ніж виграш

На ринку,втрата відчувається гірше, ніж отримання - добре. Коли ви щось отримуєте, це просто знижка-приємна, але про неї можна забути. Коли ви щось втрачаєте, це ваші власні гроші, ваша власна можливість зникає.

Зайдіть в будь-який супермаркет і подивіться, що відбувається. У розділі зі свіжими продуктами покупці юрмляться навколо продуктів із миготливими мітками «Обмежений час - за останні 2 години» або «Залишилося лише 5». Ці предмети потрапляють у візки за лічені хвилини. Тим часом у кутку з одягом стелажі з позначкою «Чудове значення» або «Суперекономія» здебільшого ігнорують, а клієнти випадково переглядають і йдуть геть із-порожніми руками.

різниця? Один кадр викликає страх втрати. Інший лише обіцяє прибуток.

Відраза до втрати в 2-2,5 рази сильніша, ніж мотивація отримання. «Втрата» викликає більше дій, ніж «отримання угоди».

Що це означає для ваших цінників

Ідентичні продукти з ідентичними цінами можуть мати дуже різні продажі залежно від того, як ви їх описуєте.

Дезінфікуючий засіб для рук: той самий продукт, інша історія

Обидва твердження математично ідентичні. Але «вбиває 99%» змушує вас почуватися захищеним. «1% вижити» змушує вас задуматися, чи не захворіє ви від цього 1%.

Правило знижки в 100 доларів

Сорочка за 30 доларів?"Знижка 50%"краще "Заощадити 15 доларів".
Ноутбук за 1000 доларів?"Зекономте 200 доларів"перевершує "Знижка 20%".

Мозок реагує на будь-яке числовідчуваєбільший. сЕлектронні етикетки на полиці, ви можете миттєво переключатися між відображенням у відсотках і доларах на основі ціни-один клік у серверній частині, кожен тег у вашому магазині оновлюється за секунди.

Чому продукти з тегами ESL "Обмежений час" розкуповуються швидко

Помітили, що продукти розлітаються з полиць вашого місцевого супермаркету? Перевірте теги ESL. Вони майже завжди відображають термінові повідомлення:

"Останній шанс-закінчується сьогодні ввечері"перевершує"Чудова угода сьогодні!"

"В наявності лише 3"перевершує«Купуйте зараз і заощаджуйте»

З системами ESL, підключеними до вашої бази даних інвентаризації, ці повідомлення про втрату-фреймів оновлюються автоматично:

Запас > 100:Дисплей «Лідер продажу - 5, 000+ продано цього місяця» (соціальний доказ)

Запас < 20:Відобразити «Лише [X] залишилося - продається швидко» (тригер дефіциту)

Запас < 5:Відображення "Майже закінчено!" + Світлодіодний спалах оповіщення (максимальна терміновість)

Без ручної перевірки. Немає застарілих тегів. Система збирає дані-інвентаризації в реальному часі та перемикає кадри в момент зміни рівня запасів. Повідомлення про дефіцит з’являється лише тоді, коли це дійсно так-і зникає автоматично, коли відбувається поповнення запасів.

Перемикання кадрів-на основі часу

Різний час доби вимагає різних кадрів. Ранковий мандрівник і вечірній браузер мають абсолютно різне мислення-і реагують на абсолютно різні повідомлення.

За допомогою функції відображення за розкладом ESL ці перемикання відбуваються автоматично:

Встановіть його один раз у системі керування. Кожна мітка в кожному проході зсувається одночасно в запланований час. Жодного персоналу, що ходить по підлозі. Без ручних помилок. Немає втрачених можливостей.

Для рекламних зон-інтенсивного відвідування,LCD цифрові екранище більше посилити ефект-динамічний відеоконтент із таймерами зворотного відліку, анімаціями флеш-розпродажів і-соціальним доказом того, що статичні теги просто не можуть забезпечити,-«Х людей дивляться це» в реальному часі.

Коли перемагає негативне обрамлення

Для покупців, які піклуються про своє- здоров’я, мотивація до покупкиуникнення ризику, не отримуючи переваг:

Клієнт-, який піклується про своє здоров’я, не шукає прибутку-, він робить покупки, щоб уникнути потрапляння шкідливих речовин у свій організм. Теги ESL в аптеках і магазинах охорони здоров’я, які відображають «Без-парабенів» або «Без штучних барвників», стабільно перевершують-повідомлення, орієнтовані на функції.

Вартість підписки

Річне членство: 1200 дол. США на рік проти «лише 3,29 дол. США на день»

Така ж ціна. Зовсім інше сприйняття. Розбиваючи великі суми на невеликі щоденні витрати, вони відчувають себе тривіальними. Екрани ESL у магазинах електроніки, на яких відображається «27 доларів на місяць» замість «648 доларів», перетворюють нерішучих браузерів на покупців.

Перетворення негативу на позитив

Товари, термін придатності яких-закінчується, становлять складну проблему. «Термін дії скоро закінчується» звучить негативно. Але переформулюйте це:

ESL робить ці -чутливі до часу перемикання миттєвими та автоматичними. Підключіть дані про закінчення терміну дії вашої системи інвентаризації, щоб запустити прогресивні кадри уцінки: знижка 20% за 3 дні виходу, знижка 40% за 1 день виходу-усі оновлення без жодного працівника, який торкнеться мітки.

РК-екрани на торцяхможе піти далі за допомогою анімованого зворотного відліку «Швидкий розпродаж», який створює справжню терміновість, перетворюючи майже{0}}відходи у -швидкісні продажі.

Коли кадрування не працює

Ефект кадрування — це не магія. Він значно слабшає, коли:

Високі-покупки: Купуєте автомобіль чи будинок? Клієнти вкладають серйозні когнітивні зусилля та бачать хитрощі кадрування.

Професійні покупці: Фахівці із закупівель B2B знають, що «ефективність на 99%» і «відсоток невдач 1%» означають одне й те саме.

Прозорі середовища: коли клієнти можуть бачити обидва кадри одночасно, ефект скасовується.

Етика кадрування

Обрамлення є потужним. Ця влада приходить із відповідальністю.

Етичне оформлення:

Подання правдивої інформації різними способами ("80% худий"="20% жирний"=обидва вірні)

Підкреслення справжніх переваг, які турбують клієнтів

Використання повідомлень про дефіцит лише тоді, коли запасів фактично мало

Перетин лінії:

Фальшивий дефіцит («Залишилося лише 2!», коли у вас 2000)

Натяк на переваги, яких не існує

Маніпулювання вразливими групами населення

Етичне обрамлення працюєкращедовго-термін. Клієнти, які відчувають себе обдуреними, не повертаються. Завдяки ESL, пов’язаному з даними реального запасу, ваші заявки про дефіцит завжди точні-створюючи довіру під час збільшення продажів.

Наступного разу, коли ви побачите продукт, що летить з полиць супермаркету, перевірте його ESL-ярлик. Повідомлення має таке ж значення, як і ціна.

Запитайте себе:Чи кажу я клієнтам, що вони ОТРИМАЮТЬ, а що можуть ВТРАТИТИ?

Ефект обрамлення доведений десятиліттями. Новим є технологія для масштабного-перемикання кадрів за часом доби, за рівнем запасів, за категорією продукту, і все це з єдиної інформаційної панелі керування.

Застосуйте фреймінг на практиці

Електронні етикетки на полицях LEGOYO та цифрові рідкокристалічні екранинадає вам інфраструктуру для реалізації стратегій-ціноутворення на основі кадрів:

Зберігайте-всеобхідні-оновлення одним клацанням миші: змінюйте кожен тег за секунди, а не за години

Перемикання кадрів за розкладом: установіть ранкові/день/вечірні стратегії відображення, які запускаються автоматично

Передача-ініційованих інвентаризацією повідомлень: підключіться до даних про свої запаси, щоб отримати-кадри дефіциту в реальному часі

Можливість тестування A/B: запустіть різні кадри в різних місцях, виміряйте, що насправді працює

Динамічний контент LCD: Таймери зворотного відліку, швидкі розпродажі, відеореклами в зонах-інтенсивного руху

 

Лінія продуктів

Е-чорнильні електронні етикетки для полиць(від 2,66" до 7,3")

для стандартної поличної ціни

РК-цифрові екрани цін(10,1" і 15,6", одно- та двосторонні-)

для рекламних заголовків і показів функцій

Прозорі рідкокристалічні дисплеї

для вітрин преміум-продуктів

Інтерактивні рішення для кіосків

для самообслуговування та залучення клієнтів-

Найкращий каркас – той, який ви перевірили. ESL робить тестування можливим.